如何从实际出发做好多业态招商运营？

购物中心作为商业地产的核心组成部分，近几年，每年都以惊人的姿态在发展进步。

面对激烈的市场竞争，购物中心招商调整周期也缩短至2-3年，有些甚至缩短至半年，面对招商调整的周期缩短这样的趋势，制定与时俱进的招商运营策略更显重要。

一个优质的商业项目在开始招商前，必须要以精确的项目定位和规划为基础，并形成合理的工作阶段。想要做好招商，首先要弄明白招商的五个阶段。

精准可落地的商业定位，是招商策划工作的目标。一个优质的商业项目在组织招商策划时一定是经过市场的详细调研和研究的，具备项目独特的DNA。

市场调研是确定目标消费者的重要方法，从结果来说，基本涵盖以下内容：

• 城市的商业概况，主商圈和副商圈，发展历程，主要经济指标，交通情况；

• 未来发展和宏观环境调研；

• 主要商家同行和竞争者详细调研，面积、营业情况、业态结构、未来发展；

• 消费者特征、重要指标、教育程度、消费习惯和能力；

• 租金价格和合作条件调研；

• 特定项目或指标调研。

在招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握必要的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套，要结合自身项目的气质和企业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。

确定购物中心的收益模式

商铺价格在不同的租赁方式下有不同的控制方法。而购物中心常见的收益模式有：纯租、租金扣点两者取高、纯扣点（浮动租金）、合作经营和自营。租金的制定和计算，影响这项目的收益，因此了解影响租金的几个主要因素很有必要：

■ 楼层因素

楼层为影响租金差异最明显的因素，通常以一楼为基准，每上升（下降）一个楼层，其差异率约递减为40%、35%、30%、25%。

■ 与交通动线之间的关系因素

商铺所设置的位置与交通动线之间的远近关系也是影响租金差异的一个重要因素。靠近交通枢纽位置的商铺租金单价有所上浮，远离交通枢纽位置的商铺租金单价自然下调。

■ 商业业态因素

不同商业业态由于承租的能力不同，也会影响的租金的水平。通常零售业态的承租能力偏高，餐饮和生活配套业态次之，娱乐休闲业态最低。

■ 商铺面积大小因素

商铺面积设置的越大，通常租金单价的标准就越低，面积越小租金单价的标准就越高。

■ 品牌的影响力因素

相同业态的不同品牌，由于在行业中的影响力不同，租金的议价能力会有所不同。品牌级数高的租金标准反而低，品牌级数低的租金相对会高些。

制定租赁决定条件

租赁决策文件是指导筹备期招商和营运期招商调整工作的纲领性文件，主要内容包括：意向品牌的平面落位、市场参考租金预测、销售额预估、免租及其它优惠、管理费用收入和支出预算、其它收入和支出预算等。由招商营运部门负责建立项目租金测算方案、制定租赁决策文件并负责执行和落实，财务部对租金收益指标进行评审测算，并监控招商过程中租金价格体系的执行。

因为，租赁决策文件的内部管理应遵循严格的制度原则：严肃严格审批、保密原则、不轻易调整原则、品牌和租金双重考核、开业后复盘。

一般来说，在条件成熟的情况下，开业前半年要将租赁合同意向书转成正式合同，而在转的过程中，需要注意意向书和正式合同中在核心条款上的约定要保持一致，而其中需要特别注意的是计租面积的计算。

目前行业内有三种计租面积的算法：建筑面积（可能内含大量公摊），套内面积（使用面积再加上一半隔墙的面积），纯使用面积（商铺的墙内使用面积，俗称地毯面积，方便测量和复核）。在招商实践中，因为三种计量方式，就会出现多种渠道多种口径的计算标准，因而内部流转时特别需要注意口径的统一，尤其是开业前因品牌需求而做的调整，及时与工程、财务及运营沟通，保证租户进场收铺时，签约面积与实际面积的误差在3%以内，避免合同纠纷。

除了计租面积，租期和租金递增的规定、交付条件、付款方式的约定，免租期的处理方式及租金和管理费的划分都需要重点关注。

图片来源：朱逸老师PPT

必要的招商活动

企划在开业前有很长的一段时间可以配合招商进行相应的宣传活动。可以说招商的配合活动更多时候是对项目的推广做一个具体生动的全面展示，因此，在配合活动上，招商部门应及时地提出需求，而企划部门需要创新做出亮点，为项目带来良好的口碑和声誉。常见的活动有：招商（启动会）大会、重点品牌签约仪式、沙龙或论坛、招商答谢会、开业倒计时。其中需要注意的是，招商大会，一般在开业前的一年半至半年之间。

当项目招商过半，主力店及核心品牌确定合作意向时举办，目的是为了解决阶段性的招商瓶颈，帮助推进小商户的签约进度。如果招商大会举办的较早，可以定义为招商启动会，而与之对应的是招商答谢会。招商大会只适合做一次，启动会及答谢会可在招商首尾举办。当招商大会不足以推进招商，开发商可以根据招商进度，与主力店、核心品牌、区域首店的品牌进行多次签约仪式，更提高品牌曝光率。

但在实际工作过程中，不能埋头招商，招商实际上也与其他工作有着千丝万缕的联系，因此招商部门也需要与其他部门进行联动配合，更好的完成这项重要工作。

文字来源：朱逸老师公开课

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